Центр НЛП в Образовании под руководством А. А. Плигина
Ведущий законодатель стандартов НЛП

Я управляю своим временем

21.11.2013

Нулевой этап: быть своим и быть уникальным

Обычно, если тренинг корпоративный, то он начинается минимум с одних переговоров. На практике часто получается больше. Я же взял себе за правило, чтобы переговоров было не больше пяти. Ибо становится непонятно: «про что» встречаешься. Это нулевой этап, на котором я выясняю, что нужно компании и что я могу предложить. Порой, приходится слышать, что это лишнее. Я с этим категорически не согласен. Как ты вообще можешь что-нибудь продать, если ты не знаешь, что нужно клиенту? Переговоры — это возможность познакомиться, понять, что ему нужно. В моей практике где-то в 50% случаев на стадии предварительных переговоров происходит изменение запросов. Сначала клиент вроде хочет продажи, мы приезжаем, с ним разговариваем. И в какой-то момент запрос либо уточняется, либо совсем меняется.

Тренеру всегда, а на этой стадии особенно, очень важно быть, с одной стороны, своим, но с другой — выглядеть уникальным. Я всегда заранее захожу на сайт компании или, если есть возможность, на торговые точки, чтобы понять особенности принятой в ней корпоративной культуры. Смотрю, какой стиль принят в одежде, каков стиль общения между сотрудниками — как по горизонтали, так и по вертикали. Если крупная компания заказывает тренинг для филиала, то пользуюсь возможностью посетить не только этот филиал, но и центральный офис, побеседовать с администрацией, уточнить, как люди общаются, как они одеты.

Я выступаю либо как бизнес-тренер (и тогда чаще встречаюсь с HR-менеджерами), либо как консультант по управлению (тогда с топ-менеджерами или владельцами). Порой, ловлю себя на мысли, что мне проще, чем некоторым моим коллегам. Я сам когда-то заказывал тренинги, сам «плавал», когда пытался сформулировать цели обучения. Именно поэтому я могу предположить, какая ситуация сложилась у заказчика, и в 90% это оказывается соответствующим реалиям. Заказчик понимает, что я знаю, «я в теме», и у него появляется доверие. Это чрезвычайно важный момент.

Если возникает необходимость встретиться с заказчиком второй раз, то обычно на этой стадии происходит уточнение — либо что-то по программе, либо финансовые условия. Часто у HR-директоров появляется желание встроить в тренинг управленческие задачи. Например, был случай, когда обычным менеджерам вменили задачу продавать. Поэтому надо было с помощью тренинга изменить убеждения менеджеров.

После того, как переговоры заканчиваются, я всегда прошу дать мне возможность провести диагностику, чтобы познакомиться с 20 – 30% людей, понять, какие у них настроения, иногда даже решить, нужен ли тренинг вообще. Был случай, когда люди хотели заказать тренинг, а проблема заключалась в том, что  надо было менять кое-что в управлении компанией. Я прошу представителя заказчика, чтобы он дал мне возможность пообщаться с тем, кого он считает лучшим, худшим и средним. Часто бывает так, что худший сотрудник просто не сумел выстроить отношения с руководством. Эти встречи позволяют мне понять, замотивированы ли сотрудники на обучение, какой у них уровень знаний и отношение к тренингу вообще. Если я вижу, что люди не настроены на обучение (иногда так бывает), то приходится первую половину дня заниматься только тем, чтобы создавать мотивацию к обучению. И, это важный момент, когда я провожу диагностику, то знакомлюсь, рассказываю о себе, и на тренинге уже не нужно специально представляться, тратить на это время. 

Тренер, позаботься о себе!

Тренер только тогда полезен для аудитории, если он позаботился о себе. Поэтому, прежде чем начать вести тренинг в другом городе, я всегда составляю договор, в котором прописываю, какая необходима гостиница и т.д. Предпочитаю путешествовать самолетом, а не поездом: мне очень важно с утра принять душ и быть в нормальной форме. Лучше я приеду на день раньше, найду, чем заняться, например, возьму такси и поеду осматривать достопримечательности, а утром, свежий как огурчик, выспавшийся, пойду на тренинг. Мне не нужно фешенебельных гостиниц, но необходимо, чтобы отель был с соответствующими удобствами. Я не езжу на троллейбусах и автобусах, меня возит принимающая сторона. Если она действительно хочет учиться, то эти условия принимает без лишних разговоров. Заранее оговариваю, где я завтракаю, обедаю, ужинаю, происходит ли это с заказчиком или нет.

Так получилось, что мой режим практически одинаков каждый день. Если я не в командировке, то сам отвожу детей в сад и в школу. Нет разницы, тренинг ли впереди, переговоры или выходной день, который, как правило, чаще случается в будни. Если тренинг проходит недалеко от моего дома, то еду на машине, но если далеко, то предпочитаю метро. Я считаю себя достаточно опытным водителем, но при этом отдаю себе отчет, что тренер не может позволить себе опаздывать, ссылаясь на пробки на дорогах. Принято считать, что московское метро — это духота и давки. Но я еще ни разу не приехал к клиенту помятый или грязный. Возможно, это потому, что на нашей ветке нет давки.

Кажется, Суворов любил повторять такую поговорку: «Завтрак съешь сам, обедом поделись с другом». Полностью с ним солидарен. Всегда завтракаю, но в обед ем немного супа, фруктов, пью чай с булочкой и обычно обхожусь без второго.  

На полголовы впереди всех остальных

Я всегда разделяю поведение человека и его намерения. Поэтому, если человек как-то не так реагирует во время тренинга, всегда пытаюсь понять, что случилось. Может, я что-то не так сказал, возможно, это у него что-то личное. Именно поэтому я очень внимательно смотрю на группу; если человек начинает «проваливаться» в свои переживания, его можно оттуда вернуть. Если не получается, то я стараюсь в перерыве подойти и спросить, в чем дело. Например, недавно оказалось, что у одного менеджера положили ребенка в больницу, а он сидит на тренинге, ничего не слышит, не видит. Я ему объяснил, что будет лучше, если он поедет сейчас к ребенку, в любом случае, это важнее, а руководству, если что, я сам все объясню.

Иногда я люблю встраивать в тренинг физические упражнения, чтобы просто встряхнуться, но чаще, чтобы показать какую-то идею, которую словами донести бывает дольше или сложнее. Где-то в домашнем архиве хранятся фотографии, на которых изображены четыре человека, садящихся на стулья, а потом стулья убираются, а люди держатся за счет того, что поддерживают друг друга.

Так получилось, что я не сталкиваюсь с проблемой «трудного клиента». Мне помогают книги по бизнесу, я постоянно учусь. Практически каждый квартал я хожу на какой-нибудь семинар, иногда это бывает даже и не связано с бизнесом. Тренер — это такая профессия, которая требует постоянного развития. Ты просто обязан быть на полголовы впереди своих потенциальных заказчиков. Тогда и трудный клиент становится просто особенным.

Помню тренинг, на котором группа сильно сопротивлялась, и это была борьба мировоззрений. Заказчик сказал, что основная проблема бизнеса в том, что сотрудники считали партнеров неумными животными. Мы много спорили, и моя задача была переломить их убеждения. Потом участники сказали мне, что, хотя сопротивлялись, попробовали применить то, чему я учил, и все получилось. И я вышел с этого тренинга с ощущением, будто могу еще три вагона разгрузить. А бывает так, что обратная связь очень позитивна, а выходишь «выключенный».

Я всегда иду от задачи, которую тренер должен решить. У меня нет жестких правил: «Успешных возьмем на один тренинг, неуспешных — на другой». Я предлагаю всех взять на один тренинг и строю его таким образом, что сильные участники учат слабых. При этом сильные становятся сильнее, а когда слабые слышат сильных, то это воспринимается лучше. Моя задача — вытащить стратегии достижения результата. Я так строю процесс обучения, что люди сами вытаскивают стратегию, понимают, как ее можно улучшить, нанизать, как жемчуг на ожерелье, и тогда они эти знания присваивают, потому что это — их стратегия, она — из их компании.

Если группа сформировалась, и мы договорились, что это будет длительное обучение по 3 часа 2 раза в неделю, то для меня это очень хорошо. Тогда я делю тренинг на смысловые блоки и встраиваю контроль того, что они уже сделали, и тогда это встраивает навыки. Кто что получил, какой эффект, как это на бизнесе отразилось. Как-то раз в одной компании на посттренинговое занятие зашел владелец компании — как бы ненароком, на последние 3 – 4 минуты — и спросил: «О чем был тренинг? Что полезного взяли? Что успели применить? Как это отразилось на прибыли?» Когда слушатели на все вопросы ответили, я понял, что тренинг прошел сверхуспешно… 

Отдых в пробках

На мой взгляд, две-три недели — идеальный срок на то, чтобы попробовать все модели, знания, навыки. И после этого провожу посттренинговое занятие, выясняю, что встроилось в повседневный бизнес. Иногда оно оказывается еще более эффективным, чем сам тренинг. С одной стороны, для меня это занятие — контроль, с другой — интеграция. Когда я сам еще был руководителем компании, мои сотрудники, бывало, делились впечатлениями: «Классный тренинг, но мы не знаем, что из него у нас можно использовать». Что ж, садились и вместе думали, «как» это эффективнее применить.

Я стараюсь эмоционально не привязываться к компании, в которой веду обучение. Всех помню в лицо, многих — по именам, но не переживаю: «Как они там без меня?!..» Воспринимаю их как самостоятельных и взрослых людей, которые могут сами со всем справиться.

Были у меня прецеденты, когда я работал по 10 дней подряд, но по-хорошему 3 – 4 рабочих дня в неделю — это оптимум. Наша работа специфична, если не будешь отдыхать вовремя, быстро свалишься. Я отдыхаю за рулем, в машине. Ставлю любимую музыку, еду через пробки и… отдыхаю.

Недавно собственник компании, в которой я проводил обучение, спросил, почему я не возвращаюсь в бизнес. Ответ у меня давно уже сформулирован: я это уже прошел, для меня сейчас важно отдавать полученные навыки и знания. Так уж наших менеджеров сейчас настраивают, что они в большинстве своем стремятся наращивать свои компетенции. Вот так на себя все натаскиваешь и в какой-то момент, если не отдаешь людям, то отрываешься от остальной компании. Когда-то это реально произошло со мной, я был вынужден собирать своих менеджеров и отдавать им знания.

Сейчас я сам управляю своим временем и могу спланировать собственную загрузку с клиентами так, чтобы оставалось время съездить куда-нибудь с семьей отдохнуть. Если человек действительно решил для себя, что тренерство — это его жизненный путь, я бы посоветовал такому человеку поработать в бизнесе, посмотреть, как это все устроено. Иначе будет тяжело общаться с клиентом и с группой на одном языке…

  1. Главная
  2. Направления

Без согласия на обработку данных мы не можем принять заявку на участие Закрыть

Введите данные
для записи на тренинг

Изменить настройки

Введите данные
для оплаты тренинга

Изменить настройки

Заказать обратный звонок

Карта сайта