Жизнь любого человека – это проведение переговоров: дебаты с друзьями, борьба за лидерство с коллегами, требование повышения, торги с продавцами и гаишниками. Победа в этих спорах определяет Ваше социальное положение и отношения с людьми.
Чтобы получить существенное преимущество во всех этих ситуациях, достаточно изучить правила эффективных переговоров. Вы добьётесь долгожданного повышения, повысите продажи и сможете отстоять свою позицию в любом споре.

Как правильно настроиться?

Любые психологические тактики ведения переговоров бессильны без соответствующего эмоционального состояния. Эмоции эти зависят от спектра различных факторов:

• Насколько мы продумываем свою цель;
• С кем предстоит вести переговоры.

1. Продумайте границы

«Важно как минимум чётко продумать свою цель. Уже одно это обдумывание даст успокоение», – Илья Селютин (психолог-переговорщик).

Без границ нет однозначной опоры, от которой можно отталкиваться. Это создаёт поле тумана, ведь Вы сами не знаете, хорошие условия Вам предлагают или плохие. Данная позиция слаба для ведения переговоров, поскольку оппонент обязательно воспользуется размытыми границами и ещё сильнее повысит условия. Поэтому необходимо обязательно:

1. Найти свой «пол» (минимум) и «потолок» (максимум).
2. Точно знать, что для Вас победа, а что поражение.
3. Установить свои границы, иначе их установят за Вас.

2. Избавьтесь от зависимости

Мы всегда немного зависимы от того, к кому идём на переговоры:

• От босса, когда идём просить повышение;
• От бизнес-партнёра, с которым хотим создать альянс;
• От нашего единственного клиента.

• Компанию B;
• Компанию C;
• Компанию Y;
• Фриланс.

Психология сложных деловых переговоров или как договориться с бараном

Бывают ситуации, когда самая мощная аргументация разбивается о бараний лоб. Оппонент ни в какую не хочет менять позицию, идти навстречу и твёрдо стоит на своём. Вы начинаете теряться, эмоции поднимаются из глубины и что тогда?

«Мы всегда можем взять паузу!», – напоминает Илья.

Многие думают, что, придя на встречу с кем-либо, они обязательно должны уйти с готовым результатом. Но всё гораздо проще: переговоры бывают многоэтапными. Здесь важно не спешить. Решение прекратить ведение переговоров будет наилучшим из всех возможных вариантов.
Во-первых, сама пауза действует очень внушительно. Оппонент не ожидает такого хода. Для того чтобы взять ситуацию под контроль, он сразу же начнёт искать компромиссы. Он тоже рискует лишиться некоторой выгоды, если вы не договоритесь. К следующей встрече, скорее всего, психология переговоров изменится. Он будет готов уступить.
Во-вторых, Вы сможете использовать эту паузу. Проанализируйте, чего не хватило оппоненту, как Вы могли его задеть или обидеть. Вероятно, вы разговариваете «на разных языках». На основании данного анализа продумайте новую стратегию. Если оппонент упёрся и не желает рассмотреть другие варианты для себя, значит, Вы создали условия, в которых подобное поведение ему выгодно. Вероятно, Вы не нашли его мотивацию.

«Смысл коммуникации в реакции, которую она вызывает», – Илья Селютин.

Психология выхода из переговоров: «Мне Ваша позиция ясна, свои доводы я тоже доступно изложил(а), но ситуация явно зашла в тупик. Давайте возьмём перерыв и обдумаем наше положение». После этого сразу же назначайте новую дату, чтобы показать свою серьёзность.

Развивайте гибкость

Многие люди привыкли вести переговоры в жёстком, агрессивном стиле. Они действительно добиваются высот, но в очень редких, единичных ситуациях. Примерно в 2% случаев. Люди с достатком выше среднего достигают успеха благодаря гибкости.
Поймите Вашего оппонента – это главное правило в психологии переговоров и общения в целом. Никто не заставляет Вас разделять или проповедовать его позицию. Задача в том, чтобы по-настоящему понять нужды и желания человека. Только так Вы сможете предложить то, что ему нужно и продолжить сотрудничество.

Как развить гибкость?

Анализируйте собственные переговоры. Нещадно критикуйте сами себя и меняйте устоявшийся порядок ведения переговоров, даже если он работает.


Выходите из зоны комфорта. Всегда изучайте новое, это заставит мозг видеть и оперировать большим количеством возможностей.

Развивайте своё тело. У людей с непоколебимой позицией перенапряжено тело. Занимайтесь йогой, танцами и другими практиками, которые расслабляют тело, снимают зажимы и наполняют мышцы тонусом. Это автоматически сделает ваше мышление более гибким. Одна из базовых пресуппозиций НЛП: «Сознание и тело – части единой системы».

Занимайтесь рефлексией. Изучите, откуда взялась Ваша жёсткость. Как правило, дело в воспитании, поэтому проанализируйте своих родителей, кумиров и свою культуру. Узнайте, что Вы переняли из среды Вашего воспитания и задайте два вопроса:

1. Откуда взялось такое мнение?
2. Нужно ли оно мне в жизни и при проведении переговоров?

Подведём итог:

1. Будьте уверены в себе и в своём предложении.
2. Продумайте допустимые границы торгов.
3. Избавьтесь от психологической зависимости.
4. Не бойтесь сделать паузу во время переговоров.
5. Всегда сохраняйте гибкость мышления.