11.10.2016
Легко продать физический товар. Услугу уже сложнее, а абстрактную идею еще труднее. В то же время именно с «воздушных» идей стартуют все малые и великие проекты и достижения: начиная с плана совместного отпуска с друзьями и завершая видением реализация проекта по реконструкции аэропорта. Каждый человек является «продавцом идей» в той или иной степени, даже если не осознает этого. Мы постоянно кого-то убеждаем или мотивируем.
Что же такое идея?
Идея — мысленный прообраз какого-либо предмета или явления. Когда мы говорим о том, чтобы «продать» идею, что мы подразумеваем? Прежде всего то, что когда кто-то принимает вашу идею, вы влияете на него, вызывая изменение поведения. «Продавая» идею, проект, видение, затею, вариант проведения праздника, вариант совместного отдыха, поход на конкретный фильм и так далее, мы, по сути, побуждаем слушателя к действию.
Из чего состоит идея?
С одной стороны, идея всегда абстрактна, а с другой — очень даже материальна.
Как минимум любая идея будет выражаться в мимике, голосе, жестах и той эмоциональной экспрессии, с которой она подается людям. Иногда уже на этом этапе происходит провал.
Если оратор сомневается в своих словах или неявно стесняется, потому что не чувствует себя достойным, предлагая идею, слушатели это быстро считывают. Наоборот, его глаза должны гореть, а в голосе и жестах сквозить искренняя уверенность и вера в себя.
Большая идея всегда будет содержательно раскрыта через описание ее временной линии: будущего развития этой идеи, предпосылок (причин) ее формирования, а также актуального положения дел.
Например, мотивируя друга пойти в поход, мы сначала можем рассказать ему о том, что прекрасного там нас ждет. Затем мы сравним это с предыдущим случаем, на фоне которого новая идея смотрится выгоднее. А дальше подведем итог, показывая, что нам ничто не мешает реализовать затею. С бизнес-идеями все происходит аналогичным образом.
Хорошая идея всегда связана с ценностями и слушателя, и говорящего. Если данной базы нет, она не будет принята. Говорящему необходимо создать и усилить резонанс между ним и другим человеком на уровне приоритетов и высших смыслов.
Важно, чтобы идея показывала слушателю, что часть его ценностей сейчас не удовлетворена, — так он почувствует «боль», как говорят маркетологи, и желание устранить проблему. Идея также должна показывать, как в будущем ценности человека могут быть реализованы в большем масштабе: больше удовольствия, больший статус, больше свободного времени, больше денег и так далее.
Пусть понимание данных опорных точек любой идеи будут вам подсказкой к тому, как вести переговоры или вдохновлять других на новые свершения и проекты.
