11.10.2016
Уровень уверенности во время ведения переговоров является очень интересным феноменом. Дело в том, что абсолютно уверенных людей не бывает. А даже если они так думают о себе, то просто еще не попадали в достаточно сложные для себя условия. В сложных ситуациях мы будет калибровать (наблюдать) признаки стресса у любого человека. Другое дело, что при сноровке внутренним состоянием можно управлять. Цель данной заметки — показать интересующим основные «сваи», на которых держится уверенность любого коммуникатора. Когда мы знаем структуру, мы можем ей управлять.
От чего зависит уровень уверенности?
Самооценка.
Возможно, это ключевая основа уверенности. Как вы сами себя оцениваете? Вы достойны выгодной сделки и богатства? Иногда люди боятся собственного скрытого величия. Вселенная вас любит? Или вам не везет? Психологические установки, скрытые за этими вопросами, будут определять результативность ваших переговоров.
Цена вопроса.
Например, вы можете быть очень уверенны при переговорах на сумму в 1 млн. рублей, а если цена вопроса возрастет до 3 млн. рублей, то уверенность начнет снижаться. Иногда это будет выражаться в мельчайших изменениях невербального поведения. Хорошая новость состоит в том, что собственные критерии цены можно раскачивать, менять и расширять с помощью специальных психологических техник. Если вы не знаете, как продать себя за 300 тыс. рублей, этому можно научиться и дальше повышать планку.
Знание темы.
Тут все очевидно. Чем более вы компетентны, тем сложнее оппоненту переубедить вас своими эмоциональными доводами и тем более аргументированной становится ваша речь. Осведомленность — это ключ к рациональным и вдумчивым переговорам.
Четкость целей.
Нужно точно знать, чего вы хотите. Без продуманных целей, сознание будет само саботировать ваше поведение. Вы также не сможете ответить на некоторые прямые вопросы оппонента, если не понимаете своих намерений. Лучше никогда не вести переговоры, если вы сомневаетесь и не можете определиться с собственными целями. Лучше возьмите паузу и все обдумайте.
Риски.
Каковы последствия переговоров? Они предсказуемы? Управляемы? Как говорят, у страха глаза велики. Если у вас не будет четкого представления о том, что ждет вас после переговоров и как все это может обернуться, не ждите уверенности. Именно поэтому важно планировать и анализировать будущее любых проектов и сделок. Часто детальное изучение нюансов и возможных эффектов позволяет вновь почувствовать почву под ногами.
Эмоциональный фон.
Общее настроение, в котором вы живете, влияет на все, что происходит у вас в жизни, а также на ведение переговоров. Если у вас есть привычка тащить за собой хвосты эмоциональных проблем из одной ситуации в другую, лучше разучиться так поступать. Это требует прокачки эмоционального интеллекта и обучения эмоционально разделять жизненные контексты и пространства. Так, даже после конфликта с близким человеком, а они порой все-таки случаются, вы сможете легко провести бизнес-сделку.
Коммуникативная гибкость.
Сколько способов мотивации собеседника вы знаете? А как работать с возражениями, понимаете? И к разным типам личности собеседников умеете подстраиваться? Список вопросов можно продолжить, но это не наша цель. Главное — понять, нужно ли вам подтягивать другие коммуникативные навыки и стратегии? Помните, в переговорах побеждает тот, у кого больше гибкости.
Сейчас вы можете мысленно оценить в себе каждый упомянутый критерий, чтобы найти причины неуверенности, если она есть, или найти точки роста, чтобы усилить ее еще больше. Успехов!
